Q
안녕하세요, 오픈한지 이제 세 달여 된 신생 사이트입니다.
주변에 온라인 사업을 하는 지인이 없고, 지방이라는 핑계도 있고 해서, 광고주 교육 참석이라든가 마케팅 정보에 획득에 어려움을 겪고 있습니다.
일단 심사 숙고해서 키워드광고를 시작했는데요. 방문자수가 정말 즐겁게(?) 늘었습니다. 하루 백여 명 올까 말까 하던 저희 사이트가 광고와 동시에 2~3천 명이 들어오는 것입니다. 처음에는 나름 즐거운 일이었지만, 실질적인 구매가 많이 이루어지지 않자, 요새 슬슬 좌절로 바뀌고 자신감도 많이 떨어졌습니다. 나름 자신 있게 투자하고 신경 써 준비해온 것 같은데, '다른 경쟁사와는 우리가 질적이나 서비스적으로 많이 부족한가 보다' 하고 말이죠.
그러다 보니 다른 광고를 해야 할까? 하는 좌불안석의 조급함이 자꾸 들고 있습니다. 키워드광고만으로는 안 된다. 변칙적인 곳에서의 광고도 해봐야 한다. 바이럴도 무시 못하니 블로그, 카페, 뉴스 등을 활용해주는 곳에 의뢰를 맡겨봐라 하는 식의 대행 업체의 달콤한 성공담을 들으면서 오늘도 이럴까 저럴까 고민만 늘어갑니다.
금전적 여유가 있다면 키워드광고를 꾸준히 하면서 다른 홍보/마케팅을 고민하고, 준비하는 것이 정답이겠지만, 신생 사이트다 보니 그럴 수가 없습니다. 키워드광고 외 다른 마케팅 필요할까요? 필요하다면, 어떤 것을 도전해보면 좋을까요?
A
한우물을 제대로 파는 신생쇼핑몰의 광고/마케팅 전략
키워드광고를 처음 시작하면 누구나 광고비 대비 효과에 대한 문제에 직면하게 됩니다. 더구나 치열한 광고경쟁을 벌이고 있는 의류 쇼핑몰의 경우엔 이런 상황이 더욱 크게 나타나게 마련입니다. 키워드광고를 계속 진행하자니 비용대비 매출액이 낮아서 이익을 내기 어려운 상황이 되고, 키워드광고를 중단하면 방문자가 줄고 매출이 뚝 떨어지게 되는, 이러지도 저러지도 못하는 곤란한 입장에 처하게 됩니다.
키워드광고가 방문자를 가장 쉽고, 빠르게 모으는 좋은 방법임에는 틀림없지만, 제대로 활용하지 않으면 가장 효율적인 방법이 안 될 수도 있습니다. 따라서 키워드광고 진행의 딜레마에 빠지게 되었다면, 우선 해당 쇼핑몰이 키워드광고에 적합한 체질로 되어 있느냐를 먼저 생각해 보시기 바랍니다.
키워드광고에 적합한 체질이라는 것은 방문자 대비 구매자 비율 (구매전환율)이 높다는 것을 의미합니다. 보통 의류의 경우 구매전환율이 1~2% 정도에 달한다고 하는데, 100명의 방문자당 1~2명의 구매자가 나오는 것을 의미합니다. 이것은 광고를 통해 우리 쇼핑몰에 들어와서 그냥 나가는 사람이 98명에 이른다는 뜻이지요. 이중 1명만 더 구매하게 한다면 구매전환율은 1%가 상승하게 되고, 매출은 50%가 늘게 됩니다.
구매전환율이 높은 쇼핑몰이 되기 위해서는 '효율적인 키워드관리 & 쇼핑몰 체질 바꾸기'가 병행되어야 합니다. 효율적인 키워드 관리를 위해서는 세부키워드 발굴, 키워드광고 T&D (광고제목 및 설명) 및 광고품질지수 관리 등이 필요하고, 쇼핑몰 내의 랜딩페이지, 직관적인 메뉴구성, 상품평 관리 등 고객친화적 쇼핑몰을 만드는 체질 바꾸기 작업도 병행되어야 합니다. 키워드광고를 시작한다고 바로 매출이 수직 상승하는 일은 극히 드뭅니다. 그래서 키워드광고 진행에 맞춰 쇼핑몰을 키워드광고에 적합하도록 수정하고 보완하는 일이 중요한 것입니다.
대부분의 광고주들이 메인 키워드의 순위에 집착하고, 목표순위에 머무르기 위해 많은 노력을 기울입니다. 그래서 하루에도 여러번 광고주센터에 접속하여 순위를 확인하고, 입찰가를 변경합니다. 그러나 입찰관리를 매일하는 광고주는 많아도, 광고분석을 매일하는 광고주는 흔치 않습니다. 키워드광고의 효율이 낮은 것은, 키워드 순위/입찰경쟁이 치열하기 때문일 수도 있지만, 효과적인 광고관리를 못하기 때문일 수도 있습니다.
일단, 광고를 시작한 이상 최선을 다해 키워드광고 관리에 공을 들이는 것을 추천합니다. 키워드 등록은 광고 집행의 시작일 뿐, 이후 부단한 노력과 공을 들여서 키워드를 관리하는 것이 키워드광고의 본질입니다.
대부분 내 상품 컨셉에 맞는 키워드 발굴에 공을 들이지만, 때로는 반대로 내가 집행하는 키워드에 맞춰 상품개발 & 랜딩페이지 구성을 하는 경우도 필요합니다. 자체 생산한 울니트를 주력상품으로 밀어야 할 경우라면, 해당키워드로 단일 상품만 노출하기 보다는 시장에서 사입한 다른 울니트 / 보다 저렴한 혹은 높은 가격대의 니트 상품을 함께 구성하여 별도의 랜딩페이지를 구성하면 상품이 다양해 보이고, 니트 전문 쇼핑몰의 느낌을 주게 되어 고객의 구매를 촉진하게 됩니다. 즉, 키워드광고와 쇼핑몰 관리는 따로따로 움직이는 것이 아니라 하나의 호흡으로 함께 움직여야 하는 것입니다.
질문자님의 쇼핑몰은 아직 오픈한지 1년이 안 된 신생 쇼핑몰임에도 불구하고 상세페이지의 이미지나 사진의 퀄리티가 굉장히 좋아 보입니다. 무엇보다 배경이나 소품, 모델의 표정과 자세 등 모델컷에 신경을 많이 썼다는 것이 확실히 느껴집니다. 아마도 운영자분께서 개인적으로도 패션감각이 뛰어난 분임에 틀림없을 거라는 생각이 듭니다. 감각 있는 운영자란 건 다른 쇼핑몰에 반해 뛰어난 경쟁우위 요소가 될 수 있습니다. 즉, 질문자님이 운영하는 쇼핑몰은 신생쇼핑몰로서는 전반적으로 좋은 퀄리티를 가진 쇼핑몰이라고 생각합니다.
다만, 아직까지 쇼핑몰 운영경험이 부족하다 보니 조금 약한 부분이 보이기도 합니다. 가령 상단 카테고리의 상품리스팅에 별다른 규칙성이 보이지 않고(아마도 상품등록순으로 보여지는 듯 합니다), 상세페이지에서는 해당상품과 관련 없는 상품이미지의 나열이 많으며(패딩 상품 상세페이지에 니트에 대한 상세이미지가 상단에 나오는 등), 상세이미지 배열이 들쑥날쑥 하다는 점 등 입니다.
광고 부분에 있어서는 질문자님의 쇼핑몰이 어떤 키워드를 진행하는지 알 수 없기 때문에 정확한 판단은 어려우나, 쇼핑몰을 살펴보면 대부분의 상품리스팅이 카테고리 위주로 되어 있고, 롤링되는 메인 이미지의 링크가 모두 같은 페이지로 되어 있는 것으로 보아 적합한 랜딩페이지 설계가 되어 있지 않을 가능성이 높아 보입니다. 따라서 키워드에 맞는 적절한 랜딩페이지 구성과 쇼핑몰의 디테일을 완성시키는 작업이 병행된다면 질문자님의 키워드광고 효율은 현재에 비해 극적으로 상승하지 않을까 하는 생각을 해 봅니다.
바이럴 마케팅이니 블로그/카페 홍보같은 것들은 키워드광고에 비해서 직접적인 효과를 가져오기 어려우며, 키워드광고보다 훨씬 더 많은 노력과 관리를 필요로 합니다. 가용할 인력과 자금이 적은 신생업체라면 여러 가지 마케팅도구를 사용하는 것보다는 하나의 강력한 마케팅 방법을 제대로 활용하는 것이 더 효과적이라고 생각합니다. 키워드광고도 제대로 관리가 안 되는데 블로그/카페 마케팅이 성공할 확률은 높아 보이지 않습니다. 제 생각에는 키워드광고를 성공적으로 안착시킨 후, 이들은 보조적인 마케팅도구로서 활용하는 것이 더 좋지 않을까 싶습니다.
한 우물을 제대로 파 봅시다. 물이 안 나오는 건 위치가 잘못된 게 아니라, 아직 충분히 파지 않았기 때문입니다. 어설프게 우물을 판다면 100개의 우물을 파도 물 한 방울 나오기 힘듭니다.
2012년, 질문자님의 건승과 성공을 기원합니다.
